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提供專業被動元件分銷服務 TTI亞洲戰略加速

發布時間:2011-09-27 來源:CNT Networks

TTI高端觀點:

  • TTI專注于被動元件的分銷服務,注重于重點供應商合作
  • TTI擁有廣泛的銷售網絡,專注在銷售力量的投入
  • TTI為客戶提供完整被動元件解決方案,提供一站式采購服務

TTI發展策略:

  • TTI在客戶服務上采用靈活的庫存策略,加強技術支持
  • TTI銷售流程由外部銷售、內部銷售和客戶服務三個團隊配合完成
  • TTI加強重點垂直市場領域的投入
  • TTI大力拓展在亞洲的業務,擴充亞洲團隊


在過去的十年中,追求規模效益一直是全球電子分銷行業追求的重要目標,通過一系列的并購活動,分銷行業的資源日益向少數領導企業集中。但是規模似乎并不是電子分銷行業發展的惟一路徑,聚焦特定領域的專業化服務,業已成為分銷商展現自身價值的另一個重要商業模式。TTI公司就是這種商業模式的典范,TTI公司大中華區銷售區域副總裁查亮先生在接受電子元件技術網的采訪時介紹說,TTI將自己定位于“被動元件、連接器、機電元件和分立器件的專家級分銷商”,2010年的銷售額為19億美元,在2011年有望突破20億美元,是這個領域最成功的專業分銷商。

與大多數分銷商選擇單價比較高的IC產品作為主營業務不同,TTI一直專注于被動元件的分銷服務。查亮分析說,被動元件雖然單價低,但是在電子系統設計中應用廣泛,用量大,因此給TTI帶來了持續增長的空間;同時,被動元件用量大,品種多,一個訂單可能有100多種產品線,一個BOM會涉及上千條產品線,這對分銷商來說也是一種挑戰,必須具備專業的能力和經驗才能夠完成。而TTI經過多年歷練,建立了一整套被動元件分銷服務的策略,使得他們在市場中獲得持續的成功。

首先,在供應商策略上,由于專注于被動元件的分銷,所以與其他分銷商相比TTI擁有更為豐富的產品線覆蓋。另一方面,TTI一個重要的策略就是,特別注重于重點供應商合作,查亮介紹說,目前TTI是KEMET和Vishay被動元器件業務排名第一的合作伙伴,同時也是知名連接器供應商TE排名第三的合作伙伴,并獲得TE公司2010年度最佳分銷商的殊榮,這樣的地位使得TTI與其他分銷商相比能夠得到供應商更多的資源支持。

查亮表示,目前被動元件領域的分工日益精細化,通常來講原廠供應商更多地專注于研發、生產和戰略客戶的維護,而沒有足夠的銷售能力,作為專業分銷商的TTI則擁有廣泛的銷售網絡,會更專注在銷售力量的投入,因此可以幫助供應商最大限度地開拓市場,實現雙贏。

而對于客戶,TTI也有一系列的措施凸顯出自己的服務價值。查亮分析道,客戶之所以會選擇TTI作為合作伙伴,一方面是因為TTI可以為客戶提供完整的被動元件解決方案,提供一站式的采購服務,另一方面,由于專注,因此可以通過綜合的努力,降低成本,提升自己的競爭力。

在客戶服務方面,靈活的庫存策略是TTI津津樂道的一個重要優勢。查亮介紹道, TTI對于庫存周轉率的要求比較寬松。“與我們的競爭對手相比,TTI可以采取更低的庫存周轉率,給我們的客戶更好的庫存支持。”查亮說,這也是TTI獨特的生意理念。而此舉對于客戶的利益就在于,可以利用TTI的庫存大大縮短交貨周期。

在銷售方面,為了適應被動元件的采購特點,TTI也形成了自己獨特的組織方式。通常其他分銷商在銷售周期中是由一位銷售人員對客戶進行全程的支持和服務,而在TTI,整個流程是由外部銷售、內部銷售和客戶服務三個團隊共同配合來完成。查亮介紹說,外部銷售主要負責拜訪客戶,與客戶建立合作關系,并提供一定的技術支持;內部銷售主要是完成日常的報價,處理質量問題;而客戶服務人員則是主要負責出貨和訂單處理。這樣的結構可以對客戶的需求進行及時地響應,在被動分銷領域被證明是一種高效的運作方式,得到客戶的廣泛認可。

此外,TTI還在著力加強對客戶技術支持工作,特別是在高精度的電阻器、電容器,以及高端連接器的應用設計上,TTI都會聯手供應商對客戶提供完備的技術支持。而對于R&D階段客戶樣片申請及多品種、小批量的采購需求,TTI旗下的專業目錄分銷商Mouser Electronics則可以提供很好的響應。

目前TTI整體戰略上一個重要的舉措,就是加強在一些重點垂直市場領域的投入,包括電源、可替代能源、線束和數據通信,而每一個垂直市場業務的拓展都由公司資深的經理人負責。查亮介紹,這些目標垂直市場的選擇,一方面會考慮公司已有的成熟的市場和客戶資源,如電源領域,另一方面,更重要的是要瞄準一些發展趨勢好,上升勢頭快的市場。這一策略將推動TTI在未來的發展中獲得充足的動力。

談到TTI在亞洲的戰略計劃,查亮說,TTI于2001年進入亞洲市場,與其他電子分銷商相比算是一個“后來者”,因此TTI會以一種更為積極的姿態拓展自己在亞洲的業務——即使是在今年市場景氣度不好的情況下,TTI仍然在大力擴充亞洲的團隊。“我們的目標是,到2016年亞洲業務在五年內實現三倍的增長。”查亮說。在中國,TTI目前有9個據點,包括香港、深圳、東莞、上海、蘇州、北京、廈門、臺灣和成都。同時查亮透露,TTI也在積極考察中國西部市場的需求,時機成熟會馬上布局。

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